[译苑雅集Vol. 9]创业成功的关键因素:团队、产品还是市场?
本文探讨了创业公司成功的三个核心因素——团队、产品和市场。文章分析了为什么市场往往比团队和产品更重要,并解释了如何实现产品与市场的契合(Product/Market Fit)才是创业公司取得成功的关键。
作者:Marc Andreessen
时间:2007年6月25日
原文:https://fictivekin.github.io/pmarchive-jekyll/guide_to_startups_part4.html
这篇文章专注于创业公司成功的唯一关键因素。
首先,让我们回顾一些理论:
如果你观察大量的创业公司——比如说30到40个甚至更多——你会发现两个明显的事实。
第一个明显的事实: 创业公司的成功差异非常大——有些创业公司非常成功,有些相当成功,有很多算是成功,但也有相当多的公司完全失败了。
第二个明显的事实: 每家创业公司的三个核心要素——团队、产品和市场——的质量和水平存在巨大的差异。
在任何一家创业公司,团队的水平可能从非常优秀到存在严重缺陷;产品的质量可能从工程杰作到勉强运作;市场的状况可能从繁荣到停滞。
于是你会开始思考——是什么与成功最相关?是团队、产品,还是市场?或者更直接地说,是什么导致了成功?对于那些研究创业失败的人来说,最危险的是什么:糟糕的团队、薄弱的产品,还是不好的市场?
让我们从术语定义开始:
团队的水平 可以定义为CEO、高级员工、工程师和其他关键员工相对于他们面前机会的适应性。这个团队是否能够最优地执行他们的机会?我更注重效率而非经验,因为科技行业的历史充满了由从未“做过类似事情”的人组成的团队却取得了高度成功的创业公司。
产品的质量 可以定义为客户或用户实际使用该产品的印象:产品使用起来有多容易?功能有多丰富?速度有多快?扩展性如何?精致程度如何?它有多少(或更确切地说,多少少)漏洞?
市场的规模 是指该产品的客户或用户的数量及其增长率。(假设在讨论中,你能在规模上盈利——获取客户的成本不会高于客户产生的收入。)
有些人反对我的分类,认为“如果没人想要,一个产品能有多好?”换句话说,产品的质量不是由它对大量客户的吸引力决定的吗?
不,产品质量和市场规模是完全不同的。
这是有一个经典的例子:为一个没有人用的操作系统开发的世界上最好的软件应用程序。你可以问任何一个目标市场是BeOS、Amiga、OS/2或NeXT应用程序的开发者,什么是优秀的产品和大市场的区别。
如果你问创业者或VC哪个是最重要的——团队、产品还是市场,很多人会说团队。这是显而易见的答案,部分原因是因为在创业初期,你对团队的了解远多于产品(还没有开发出来)和市场(还没有探索)。
此外,我们都从小受到类似“人是我们最重要的资产”这样的口号熏陶——至少在美国,以人为本的思想贯穿于我们的文化,从高中自尊心教育项目到《独立宣言》中关于“生命、自由和追求幸福”的不可剥夺的权利——因此说团队是最重要的,这个答案听起来很合理。
而且,有谁会认为人不重要呢?
另一方面,如果你问工程师,很多人会说产品最重要。这是一个以产品为核心的行业,创业公司发明产品,客户购买并使用这些产品。苹果和谷歌是当今行业中最好的公司,因为它们打造了最好的产品。没有产品,就没有公司。试想一下,有一个伟大的团队但没有产品,或者有一个伟大的市场但没有产品,这怎么可能?现在让我们回去继续研发产品吧。
但就我个人而言,我会选择第三种观点——我认为市场是决定创业公司成功或失败的最重要因素。
为什么?
在一个好的市场——有大量潜在真实客户的市场中,市场会主动推动产品从创业公司中走出来。
市场需要得到满足,而市场必然会得到满足,这会由第一个可行的产品来实现。
产品不必非常优秀,只要基本能用就行。而且,只要团队能生产出那个可行的产品,市场就不在乎团队有多好。
简而言之,客户排着队想要购买你的产品,你的主要工作就是接听电话和回复所有想要购买产品的邮件。
而且,当你拥有一个优秀的市场时,团队的升级会变得异常简单。
这就是搜索关键词广告、互联网拍卖以及TCP/IP路由器的成功故事。
相反,在一个糟糕的市场中,你可能拥有世界上最好的产品和一个无与伦比的团队,但这都不重要——你仍然会失败。
你可能会花费数年时间去寻找那些并不存在的客户,为你优秀的产品而努力,而你出色的团队最终会因失去士气而离职,你的创业公司也将因此走向灭亡。
这就是视频会议、工作流软件和小额支付的故事。
为了向Benchmark Capital的安迪·拉赫莱夫(Andy Rachleff)致敬——他为我总结了这一原则——让我介绍一下拉赫莱夫的创业成功法则:
企业失败的头号杀手是缺乏市场。
安迪这样总结:
当一个优秀的团队遇上一个糟糕的市场时,市场获胜。
当一个糟糕的团队遇上一个优秀的市场时,市场获胜。
当一个优秀的团队遇上一个优秀的市场时,会发生一些奇妙的事情。
显然,即使面对一个很好的市场,你也有可能搞砸——这样的事情确实发生过,而且并不罕见——但假设团队的基本能力过关,产品也基本可接受,那么一个好的市场往往意味着成功,而一个糟糕的市场往往意味着失败。市场才是最重要的。
无论是出色的团队还是优秀的产品,都无法挽救一个糟糕的市场。
那么,这意味着什么呢?
好,第一个问题:既然团队是你在创业初期最能掌控的因素,而且每个人都希望有一个优秀的团队,那么一个优秀的团队到底能带来什么?
希望优秀的团队至少能打造出一个不错的产品,理想情况下是一个出色的产品。
然而,我可以举出很多例子,证明即使是优秀的团队也完全搞砸了他们的产品。要打造出优秀的产品,真的是非常非常困难的。
同样,希望一个优秀的团队也能找到一个好的市场——但我也可以举出很多例子,证明即使是优秀的团队在糟糕的市场上执行得再出色,最终还是失败了。不存在的市场根本不在乎你有多聪明。
根据我的经验,最常见的情况是,优秀的团队与糟糕的产品或市场结合,通常发生在第二次或第三次创业的企业家身上,他们的第一家公司取得了巨大成功。人们会因此变得自负,然后出错。现在有一位备受瞩目的、曾非常成功的软件企业家,正在他的最新创业项目中烧掉大约8000万美元的风险投资,却几乎没有任何实质性的成果,只有一些好的媒体报道和几个测试用户,因为他正在构建的东西几乎没有市场需求。
相反,我也可以列举出很多实力较弱的团队,他们的创业公司因为所处市场爆发性增长而取得了巨大成功。
最后,引用Tim Shephard的话:“在同样的市场和产品条件下,一个优秀的团队总是会击败一个平庸的团队。”
第二个问题:优秀的产品能否创造出巨大的新市场?
当然可以。
不过,只能在最佳场景下。
VMware 是最近一家做到这一点的公司——VMware 的产品从一开始就具有极大的变革性,催生了操作系统虚拟化的全新趋势,这最终成为了一个庞大的市场。
当然,在这种情况下,你的团队水平如何并不是特别重要,只要团队足够优秀,能够将产品开发到市场所需的基本质量水平,并上市销售就可以了。
要明白,我并不是说你应该降低对团队质量的要求,也不是说 VMware 的团队不是非常强大——他们确实非常强大。我只是说,如果你能够将一个像 VMware 那样具有变革性的产品推向市场,你就一定会成功。
如果做不到这一点,我不会指望你的产品能从零开始创造一个新市场。
第三个问题:作为创业公司的创始人,我应该怎么做?
我们来介绍一下 Rachleff 的创业成功推论:
唯一重要的事情是实现 产品/市场契合(Product/Market Fit)。
产品/市场契合(Product/Market Fit)意味着在一个良好的市场中,拥有一个能够满足该市场需求的产品。
当产品/市场契合未达成时,你总能感觉到:客户没有真正从产品中获得价值,口碑传播不广,使用量增长缓慢,媒体评价平淡无奇,销售周期过长,很多交易始终未能达成。
而当产品/市场契合实现时,你也能明显感觉到:客户购买产品的速度与你生产的速度一样快,或者使用量增长得和你增加服务器的速度一样快。客户的钱不断涌入你的公司账户,你需要尽快招聘销售和客户支持人员。记者纷纷打电话来,因为他们听说了你的热门新产品,想要和你聊一聊。你开始获得哈佛商学院的年度企业家奖项。投资银行家们开始围堵在你的房子外。你甚至可以在Buck's餐厅免费吃一年。
许多创业公司在达到产品/市场契合之前就失败了。
事实上,我的观点是,它们失败的原因正是因为从未达到产品/市场契合。
更进一步说,我认为任何创业公司的生命周期可以分为两个部分:产品/市场契合之前(简称 “BPMF”)和产品/市场契合之后(简称 “APMF”)。
当你处于 BPMF 阶段时,应该专注于达成产品/市场契合。
为了达成产品/市场契合,采取一切必要的措施。包括更换团队成员,重写产品,转向不同的市场,对不想合作的客户说“不”,对不想合作的客户说“是”,筹集第四轮高度稀释的风险投资——无论需要什么,都要去做。
说到底,你可以忽略几乎所有其他事情。
我并不是建议你真的忽略所有其他事情——只是根据我在成功创业公司中看到的情况,你确实可以这么做。
每当你看到一个成功的创业公司,你就会看到一个已经实现了产品/市场契合的公司——而且通常在这个过程中,他们在很多其他方面都搞砸了,从渠道模式到项目机会策略,从营销计划到媒体关系,从薪酬政策到CEO和风险投资家的私生活。但这个创业公司仍然取得了成功。
相反,你也会看到一些运营非常良好的创业公司,所有运营细节都做得非常到位,有完善的人力资源政策、优秀的销售模式、周密的营销计划、出色的面试流程、一流的餐饮服务、给程序员配备的30英寸显示器、顶级的风险投资公司在董事会——但由于从未找到产品/市场契合,最终走向了失败。
具有讽刺意味的是,一旦一家创业公司成功了,你问创始人是什么让他们成功的,他们通常会列举出各种与成功无关的因素。人们很难真正理解因果关系。但几乎在所有情况下,真正的原因都是产品/市场契合。
因为,真的,除了这个,还能是什么呢?