销售的那些张口就来
在与销售团队的合作中,技术人员经常遇到销售夸大紧急情况或夸耀客户关系的情况。本文分享了判断任务紧急程度的小技巧以及如何通过观察销售与客户的互动,识别客户对销售的真实信任度。这些经验和策略将帮助技术人员更好地处理销售合作,提升项目效率与成功率。
在与销售打交道的过程中,你会发现他们经常“张口就来”。不管是方案、材料还是时间节点,销售总是习惯于夸大紧急性或者过度自信地提及客户关系,这让技术人员不得不时刻警惕。今天,我们就来聊聊销售最常见的两句“张口就来”的话术,以及如何通过简单的方法判断事情的真伪,避免掉进销售设下的“紧急”陷阱。
1. 这材料客户急着要
“这个方案特别紧急,明天就要给客户!”
“这个表述特别紧急,下周一就要投标了!”
“这个材料特别急,代理商下午就得拿到!”
……
对于技术人员,特别是售前/营销人员来说,这类话听起来再熟悉不过。这也是许多职场新人最头疼的问题之一。新人往往不敢轻易拒绝销售,担心对方会因此有意见,甚至投诉到领导那里。于是,即使手头工作排满,也只能硬着头皮接下任务,结果质量常常差强人意。
与销售同事的合作,长期来看是基于彼此的人品、能力和性格的了解。但在合作初期,你如何判断一件事是否真的紧急?当你发现某件事其实并没有那么急,只是销售在“硬急”时,该如何处理呢?
我以前会用一个有些“小坏”的技巧来试探事情的紧急程度,同时也能婉转地点出销售的问题。
一个简单有效的小技巧
方法很简单:将材料加密打包发给销售,但不直接提供密码。以前文档都是邮件给,密码通过第二信道传递是基本常识,合情合理。
销售如果自己打开检查,或者第一时间转给客户/合作伙伴,马上就会发现文件需要密码解压,并来找你索要,这时你就能判断这件事确实很紧急。
但有时候过了好几天销售才来找你要密码,碰到脸皮薄的销售会找个理由解释两句,遇上厚脸皮的就需要我们主动调侃他几句了。以我的经验来看,经过这样的“试探”后,销售同事下次再来找你沟通时,态度往往会好很多。
当然,还有更有趣的情况,那就是这位销售压根就没再找你要过密码……
2. 我和客户关系没得说
“我和这个客户的关系铁得很,前期工作都铺垫好了,这次只需要你来做个技术支持,项目肯定能落单。”
对于和某位销售合作不多的技术人员来说,尤其是新售前或产品经理,销售的这句话一定不陌生。每当他们带你去见新客户时,都会用这句“关系铁”来给你打包票,仿佛一切都已稳操胜券。但实际上,客户与销售之间的关系是否真的如他所说,需要仔细甄别。
我在给产品经理培训时,常讲一个简单的场景让大家判断销售和客户的关系好不好。
场景一
你和销售老张、售前小李去见客户安全专责王老师,一进办公室,王老师看到老张就说:“老张,来得正好,明天给我送一台你们的扫描器过来。”老张赶紧回应:“没问题,明天准时送到。”然后他转头给了你一个得意的眼神,仿佛在说:“你看,我跟客户关系多好!”
这个场景下,产品经理们的反应往往是:嗯,老张跟客户关系确实不错,客户愿意让我们提供服务,显得挺信任的。
场景二
另一个场景是,你还是和销售老张、售前小李一起去见王老师。刚进办公室,王老师对小李说:“小李啊,昨天集团发了通知,说过几天要来检查,你帮我看看这封邮件,还有附件,帮我们拿个应对方案吧。”然后又对老张说:“老张,咱们下楼抽根烟,我有件事跟你商量。”
这两个场景的区别是什么?前者,老张的确和客户有一定的关系,但在王老师心里,老张的定位就是个“干活的”。而后者,王老师显然认可了老张和小李的专业能力,把他们当成了可以问计的合作伙伴。
销售与客户关系的判断标准
判断销售和客户关系的要点,不在于客户是否让你做事,而在于客户是否愿意将你视作可以平等对话的伙伴。在销售/业务团队和客户的互动中,专业形象、以及他们在客户心目中的定位,才是衡量销售与客户关系深度的关键。
与销售打交道是技术人员职场中不可避免的一部分。无论面对销售们那些夸张的紧迫感,还是他们“铁关系”的自夸,学会如何判断和应对,是每一位技术人员在职场生存和发展的必修课。通过经验和一些技巧,你将能够更好地与销售合作,推动项目成功。